集中发力家族信托！12家私人银行业务数据曝光，各有什么打法？

不止信托公司，手握巨量高净值客户的银行也积极探索着家族信托这片蓝海。正在推进的上市银行年报披露，恰巧为外界提供了窥探私行展业路径的尚好机会。

经梳理发现，已披露年报的国有大行及股份制商业银行几乎都在私人银行部分提及家族信托业务，其中不少银行公开了旗下家族信托业务的具体数据，而中信银行、平安银行、兴业银行等还花了较大笔墨描绘他们的具体打法。

中国银行：家族信托客户人数增长102.2%

中国银行在年报中表示，2020年，该行加快发展私人银行业务，大力推动业务创新，完善客户服务体系，为高净值客户提供专业化、综合化、全球化金融服务。年末集团私人银行客户数达13.29万人，金融资产规模达1.85万亿元。加快财富传承业务发展，家族信托客户人数同比增长102.2%，发布《中国企业家家族财富管理白皮书》。抓实客户经理、私人银行家、投资顾问三支队伍建设，加大重点城市私行中心布局。截至2020年末，在中国内地设立私人银行中心77家。

建设银行：家族信托资管规模达418.12亿

建设银行在年报中的“私人银行部分”表示，着力满足高净值客户的财富管理、资产配置和品质服务需求，不断提高专业能力，保持良好发展态势。坚持客户视角，以财富管理为核心，完善财富规划、资产配置、法律税务顾问咨询等专业服务体系，创新定制化全委托资产管理、家族基金等家族财富服务，巩固家族信托顾问业务领先地位，资产管理规模达418.12亿元；发布宏观策略分析、法律税务等专业报告，举办家族财富论坛等高水平沙龙活动。精细服务客户，深化信任关系，完善线上线下一体化经营，优化私人银行中心布局，打造私行数字化应用体系，全面提升客户体验。2020年末，私人银行客户金融资产1.78万亿元，较上年增加2700.63亿元，增幅17.89%；私人银行客户数量160794人，较上年增加18055人，增幅12.65%。

工商银行：创新开展家族信托综合顾问业务

在私人银行业务介绍部分，工商银行表示，坚持全市场遴选、全产品配置，积极服务理财产品净值化转型大局，通过多元综合配置有效承接客户到期资金，全力做大新规理财产品，按需定制优质遴选产品，稳步提升专属保险产品，创新开展家族信托综合顾问业务。

截至2020年末，工行金融资产达到800万元及以上的个人客户10.2万户，比上年末增加11517户，增长12.8%；管理资产1.8万亿元，增加2387亿元，增长15.4%。截至2020年末，工行最近半年内月日均金融资产曾达600万元及以上的个人客户18.2万户，比上年末增加23750户，增长15.0%；管理资产2.2万亿元，增加2828亿元，增长14.9%。

农业银行：积极拓展，业务规模快速增长

农业银行在年报中的私人银行业务部分表示，2020年该行推出国内首个私人银行专属品牌“壹私行”，发布全新品牌战略、视觉形象及微电影。打造“六盈”系列私行专属投资产品体系，满足客户多元化资产配置需求。积极拓展家族信托服务，业务规模保持快速增长。上线掌银私行专区，持续提升私行客户体验。截至2020年末，该行私人银行客户数14.1万户，管理资产余额16960亿元，分别较上年末增加1.8万户和2920亿元。

交通银行：强化子公司联动，创新定制家族信托

针对私人银行业务，交通银行在其年报中表示，2020年该行提升高端客户财富管理服务专业能力。围绕客户财富保值增值需求，开发大类资产配置模型，建立日报、周报、季报机制，研发资产配置服务工具，正式发布资产配置建议书。启动私银经营模式改革，成立零售与私人财富管理委员会，建立投资策略会议、产品准入评审、市场营销推广、资产配置工作、财富管理专家团5项议事机制，组建财富管理专家团。丰富高端客户财富管理产品。推出“臻承”系列保险金信托业务，兼具保险人身保障、杠杆较高与信托资产保护、灵活传承的功能。强化与集团内信托、保险、基金、理财等子公司业务联动，为客户创新定制家族信托服务，发行首支“交银理财稳享多元策略”家族财富专享理财产品，满足高净值客户财富保障和稳健传承的个性化需求。报告期末，集团私人银行客户数6.11万户，较上年末增长21.67%；集团管理私人银行客户资产8338.01亿元，较上年末增长25.93%。私人银行业务主要同业3市场份额连续三年提升。

交行还在年报中披露了交银国际信托截至去年底的业务数据：报告期末，交银国信总资产187.01亿元，管理资产规模(AUM)6493.25亿元，报告期内实现净利润12.18亿元，同比增长7%。

招商银行：新加坡分行落地首单家族办公室业务

零售王者招商银行的私人业务数据显示，截至报告期末，招行私人银行客户（指在本公司月日均全折人民币总资产在1000万元及以上的零售客户）99977户，较上年末增长22.41%；管理的私人银行客户总资产27746.29亿元，较上年末增长24.36%；户均总资产2775.27万元，较上年末增加43.61万元。截至报告期末，招行已在76个境内城市和6个境外城市建立了91家私人银行中心和64家财富管理中心，构建起包含私人银行中心、财富管理中心、招商银行App“私人银行专区”、网络经营服务中心远程私人助理团队的高端客户立体化服务网络。

招行还在年报中提到，成立于2013年的招行新加坡分行在2020年强化新加坡上市中资企业董事、监事和高级管理人员客群拓展，持续开展公私联动，成功落地首单家族办公室业务。

中信银行：强调协同，家族信托是私行拳头产品

中信银行在年报中强调，协同是中信银行的一张独特名片。作为中信集团最大的金融子公司，协同是放大中信综合优势的重要方式，也是支撑战略发展的重要力量。2020年，我们联合中信证券、中信建投证券、中信信托、中信保诚人寿等中信集团金融子公司为客户提供的联合融资规模达10782亿元，同比增长68%，首次突破“一万亿”大关；托管集团子公司产品规模8458亿元，同比增长20%，创造收入超3亿元；零售条线产品交叉销售规模达451亿元，为上年的2.4倍。

中信银行称，该行私人银行品牌价值日益凸显，客户数超5万户，管理资产6803亿元，两大拳头产品家族信托和全权委托业务分别同比增长54%和71%。具体来看，在高端客户服务方面，中信强化私人银行家族信托和全权委托特色优势，全面升级私人银行增值服务体系，增加高净值客户权益包、优化权益服务项目5项、全面推广钻石助理服务、打造健康及教育服务平台并上线20余款服务产品。截至报告期末，家族信托存量规模363.30亿元，较上年末增长54.23%；全权委托业务存量规模433.78亿元，较上年末增长71.12%。私人银行增值服务使用人次超2万，钻石管家服务覆盖率达82.13%、钻石助理服务覆盖率达28.32%。

平安银行：AUM规模突破万亿，强化家族办公室团队建设

吸收合并平安信托财富管理团队之后的平安银行私人银行进步明显，在此次年报中也公开了诸多打法细节。

年报显示，平安银行私行业务持续突破，AUM规模突破万亿。2020年，该行持续加强投研、投顾和家族办公室专业团队建设，升级“1+N”线上线下经营模式，高净值客户经营能力不断增强，私行达标客户保持较快增长，达5.73万户，较上年末增长30.8%，私行客户AUM规模突破万亿，达11288.97亿元，较上年末增长53.8%。在私行业务带动下，该行总体AUM余额保持较快增长，余额达到26247.62亿元，较上年末增长32.4%。

综合化能力提升方面，平安银行依托平安集团综合金融优势，通过多渠道触达私行客户，在产品售前、售中、售后全生命周期中提升优质客户经营能力。一是持续加强全品类、开放式产品平台建设，积极推动业务创新，签约该行首单亿元以上家族办公室服务，落地首批防疫专项慈善信托及首单物业经营信托；保险金信托业务全面升级，在保障全面性、条款个性化、灵活度和降低客户成本等方面取得突破；二是进一步打造面向私行客户的各项投融资服务，满足私行客户的财富管理需求；三是针对高净值客户及上市公司董监高客户，按照家族办公室模式进行试点经营，结合客户需求提供一站式综合化服务。

专业化能力提升方面，一是组建产品策略配置委员会，聚焦资产配置工具运营，通过“专业投研+专业投顾”双核心输出专业化能力；二是以科技赋能为载体，持续加强投研、投顾和家族办公室专业团队建设，提升总行专家团队对分行队伍及线上渠道的辐射能力，实现对私行客户服务半径的扩展与服务体验的提升，同时，打造了超过3000人的专业私人银行和财富管理前线队伍；三是持续升级智能投顾服务，围绕客户全生命周期需求，通过财富诊断与组合推荐，向客户提供全面、个性化资产配置建议。

兴业银行：着力打造私行财富管理品牌“家族办公室”

兴业银行表示，私人银行业务实现平稳快速发展。截至报告期末，公司私人银行客户48560户，较期初增加8369户，增长20.82%。私人银行客户月日均AUM6337.20亿元，较期初累计增加1044.81亿元，增长19.74%。公司私人银行业务着力打造私人银行财富管理服务品牌“家族办公室”，在个人、企业、家族三个维度为国内高净值客户和新富人群提供投资、税务、法律、并购融资、清算、跨境金融、子女教育与资产传承等方面的个性化全方位私人银行综合服务。报告期内实现双托业务规模超百亿目标，较期初增长106%；新增头部知名阳光私募基金销售386亿元，增长601%。

浦发银行：打造“管家式”私人银行服务体系

浦发银行如是介绍其私人银行业务：报告期内，公司私人银行坚持“价值永续”的核心定位，秉承“传承的不只是财富”的品牌使命，依托浦发银行在公司业务和零售业务领域的市场领先优势，整合集团优势,创建融资一体化,境内外一体化,公私一体化联动服务模式,加快完善高净值客户经营体系，打造以高净值个人客户及其家族、家业为服务对象、全面呵护客户家族财富管理和企业持续经营的“管家式”私人银行服务体系。截至报告期末，公司的私人银行客户规模近2.4万户，管理私人银行客户金融资产近4700亿元。

民生银行：打造家族财富管理新模式，探索定制服务

民生银行表示，该行私人银行产品由小货架向全产品货架、全资产配置转型。在私人银行产品专业服务能力方面，构建新型投研驱动下的代销产品管理体系，着力打造民生银行私银产品遴选体系及配套规则；全面整合产品配置货架，产品结构继续突出净值化、定制化特色；打造家族财富管理新模式，探索超高净值客户产品定制服务。在资产配置方面建立以客户需求驱动的综合服务模式，优化全货架资产配置、综合解决方案、综合服务体系建设。

截至报告期末，该行金融资产600万以上私人银行达标客户金融资产管理规模4914.54

亿元，比上年末增长4.86%。私人银行客户户均金融资产1406.24万元。

浙商银行：多地实现家族信托业务突破

浙商银行表示，该行私人银行业务秉承“财智传承，嘉业永续”的理念，通过完善产品、特色增值服务以及专业化队伍等三大体系，持续提升客户服务、财富管理以及资产配置等三大能力，打造私人银行核心竞争力。在进一步丰富私人银行客户专属投资理财产品的同时，大力推进家族信托、保险金信托业务，以满足私人银行客户财富传承等方面的需求，至报告期末，已在北京、杭州、西安、南京、温州等多地实现家族信托业务突破；持续打造“机场高铁站7×24小时专车接送”、机场贵宾休息厅、私人银行客户健康权益、超高净值客户定制活动等特色增值服务。

截至报告期末，浙商银行个人客户数（含借记卡和信用卡客户）837.56万户，较年初增长2.54%；个人优质客户72.21万户，较年初增长4.64%；月日均金融资产600万元及以上的私行客户数11480户，私行客户金融资产余额1748.92亿元；个人金融资产余额5543.96亿元，较年初增长13.25%。