如果非标消亡，信托财富还能干什么？

短短两年，行业的监管政策发生了重大变革，信托公司的业务发展也随之深刻地改变。融资类信托不受监管待见，在严格执行规模压降的要求下，非标资产额度紧缺，产品供不应求。 

从努力卖产品，到帮客户抢额度，理财经理的使命与价值颠覆了，虽然资金能力建设仍然是亘古不变的主题，但财富管理之于信托公司却有了更加复杂的内涵。

某头部信托公司财富负责人在接受我们访谈时提出“信托财富路在何方”，我们将其解读为此次交流活动的核心话题：信托财富的定位与发展愿景。

这个问题并不是信托财富自己能够回答的，必须要上升到公司战略层面，尤其是对财富条线的定位必须明确——是成本中心，还是利润中心。

传统的信托财富是成本中心，承担募集资金，消化资产的职能。产品端给客户的收益、销售端给理财经理的业绩提成、财富中心的各项运营开支都是成本。财富条线本身并不直接创造收入，而是从业务收入中按劳取酬。

如果继续作为成本中心存在，今后还能不能过上好日子，很大程度上取决于业务部门能否找到非标资产的有效替代品，以及这个替代品的市场接受度。但是，按照当下的监管导向，通过牌照优势和金融创新获取绝对优势资产的可能性不大，长期来看同赛道竞争的资管行业格局才是大势所趋。 

作为公司成本中心的信托财富，如果不能拥有绝对优势资产，销售工作的难度必然大幅增加，如果新业务的利润不能显著提升，甚至低于传统非标融资业务，在按劳取酬的收入分配机制下，业绩提成并不会因为工作难度和工作量的增加而提高。干更苦的活，拿更少的钱，这恐怕就是当下很多信托财富从业者对未来的预期。

此外，如果单纯考虑资金成本，渠道代销的模式更加经济高效。如果信托公司作为资管机构能够逐步树立自己的品牌，获得市场以及主流代销渠道的认可，今后公司是否还需要保留规模庞大的财富直销团队都未可知。沿着这样的发展路径，未来的信托财富或许将由服务超高净值客户的家族办公室以及推动代销的渠道营销团队构成，信托公司也将随之成为更加纯粹的资管机构。

如果被定位成利润中心，信托财富就得想办法直接创造收入，虽然想象空间巨大，但也将因此面对更加严酷的竞争。在整个财富管理市场中，私人银行占据高净值细分市场的制高点，零售银行以其庞大的销售队伍和物理网点普惠全国人民，券商财富坐拥最强投研资源支持，互联网三方巨头凭借金融科技异军突起，信托财富的优势何在，如何挑战强大的竞争对手？ 

抛开竞争力的问题不谈，如果信托财富成为利润中心，自己赚钱养活自己，与业务部门之间的关系会变成什么样？同样是卖产品赚钱，当然是谁家的产品好、服务支持到位、管理费分成高就卖谁家的，谁规定就一定得卖自家的产品？如果财富条线发展大幅领先资管业务，信托公司最终逐步转型成为纯粹的财富管理机构也是很有可能的。那么资管业务怎么办，效仿银行理财子公司那样独立出去，在全市场寻求代销合作吗？

一位财富领先信托公司相关业务负责人在访谈时对我说，每家信托公司都要做出选择，财富和资管必须有一方要胜出，不能“既要又要”。 

这样的观点现在看来还是过于超前，绝大多数公司不会立刻做出选择，“既要又要”的局面应该还会持续很多年。最可能出现的情景是“两头向中间靠”，资管与财富互相扶持着向前走。虽然非标额度越来越少，但不会立刻消亡，业务部门还有时间去培育投资能力；虽然净值型产品不如非标产品好卖，但财富条线可以加强自身修炼，并开展投资者教育，逐步引导客户资金进入新型产品。

所以眼前最紧迫的问题是产品线应该如何布局，投资者教育应该怎样做，销售团队应该怎样培育？这一系列的问题也就成为此次交流活动的三个重要子话题：

1、产品线布局的思路与产品获取策略

2、客户培育与需求挖掘

3、团队建设与考核激励

产品是前期调研访谈中最高频出现的问题，而这个问题再次与信托公司的战略发展牵扯到了一起——产品创设应该以公司业务发展为导向，还是以服务客户为导向？业务发展是投行化、资管化、服务化，还是投顾化？资金运作是委外，还是内设团队？产品线布局是金融超市型，还是走“专而优”的精品店路线？这一系列的问题也不是财富条线能够决定的，需要公司高层进行决断，不同的公司都有自己独到的见解和观点，无关对错，只谈适合与否。关于产品线布局的思路是此次交流活动中最令人期待的话题。 

关于客户的问题，访谈中被谈及的时候也不少，但很多公司对此都有非常明确的观点：信托客户风险偏好低，即使今后销售净值型产品，回撤管理也是最为重要的。此外，关于客户风险偏好的观点又引发了另一个重要的话题：受托人责任的边界和尽职免责。很多公司相关业务负责人都表示产品净值的显著回撤将引发严重的舆情风险，客户投诉难以处理。受托人责任风险只能通过产品的风险控制和销售合规性的不断强化来防范。 

但也有财富领先公司的领导表示，信托公司销售净值型产品与银行并无区别，只要严格恪守合规销售的纪律，做好客户沟通和期间管理，阶段性的净值浮亏并不会引起重大的舆情风险。而且不能说信托公司客户的风险偏好就一定是低的，之所以有这样的偏见，是因为“我们之前并没有看到客户完整的资产情况，不了解客户所有的心理账户需求”。所以客户是可以培育的，即使是真股权和股票多头这样的高风险产品，只要产品本身没有硬伤，按照配置和投顾的思路开展服务型销售，信托财富也可以驾驭各类产品。 

之所以不同的公司对客户和产品有不同的观点，很大程度是取决于现有销售队伍的情况。于是，我们顺理成章的谈到关于团队建设的话题。

信托公司的销售团队到底是怎样的？这是个有趣的问题，因为答案千奇百怪且相互矛盾。有的人说信托公司的理财经理只会卖有刚兑的非标产品，能力和专业性都不行，转型净值型产品后分分钟都得下岗；也有的人说信托公司的理财经理大多都是从私人银行挖来的资深人士，无论是客户资源还是专业水平都远高于财富同行机构的销售人员；还有人说信托公司的理财经理以前都是很厉害的，什么产品都能卖，后来在信托公司待久了，就只会卖刚兑非标了。

其实究竟哪种说法正确并不重要，那都是过去和现在的情况，我们关心的是未来。关于团队建设和能力培养，大多数公司的信托财富领导都表达了这样的观点：只要公司的大方向定下来，考核和激励政策明确，通过持续的培训，不断地强化理念，加强内部信息沟通，再配合适度的金融科技支持，就没有搞不定的客户，没有卖不动的产品。观点是积极的，但仍有一些技术细节值得探讨，比如需要怎样的培训、谁来做培训、信息如何传导、销售支持系统应该怎样开发等等。

最后，在产品转型，客户服务升级的过程中，销售队伍的新陈代谢是不可避免的，人才招聘将成为团队建设话题中非常值得深思的环节。以往信托财富在招聘时最看重的可能是客户资源，比如从私人银行挖人，希望能把银行的客户也一起挖过来。“掠夺式”的获客模式决定了人才招聘的导向。但在非标产品额度紧缺的当下，客户转化的难度大幅增加——人来了，客户带不来的情况将成为常态。那么招聘新人时是否还能只看客户资源？专业性、吃苦耐劳的精神、努力学习的意愿或许更重要。